Продажи просели
Сначала устанавливаем причину. Смотрим, где именно начались потери и что изменилось.
Главная
Доработка отдела продаж
Если продажи уже есть, но что-то идёт не так, сначала нужно понять причину.
Выручка не растёт, конверсия падает, менеджеры работают каждый по-своему, цифры ничего не объясняют или существующая система не готова к росту. Иногда проблема в процессах, иногда в CRM, контроле, мотивации, скриптах, обучении или самой работе менеджеров.
Начинаю с аудита, нахожу, что именно мешает продажам, и после этого дорабатываю только то, что действительно нужно.
Четыре типичные ситуации
Когда нужна доработка
Отдел работает несистемно
Результат слишком зависит от конкретных менеджеров: каждый работает по-своему, а единых правил и контроля нет.
Теряются возможности клиентской базы
Клиенты после отказа или паузы остаются в базе, но к ним не возвращаются. Не используются повторные касания, реактивации существующих клиентов.
Рост и масштабирование
Бизнес упёрся в потолок и готовится расти. Проверяем, выдержат ли процессы и управление больший объём.
Иногда точка роста совсем рядом. Например, услуга полностью оказывается дистанционно, а компания годами продаёт только в одной локации.
Иногда потолок существует только потому, что его сами себе нарисовали.
Почему сначала аудит
Не начинаю перестраивать отдел вслепую
Сначала нужно понять, где на самом деле проблема.
Если она внутри продаж – составляю план доработки. Если нет – так и скажу сразу.
В одном проекте продажи резко просели, хотя раньше менеджеры показывали нормальный результат. После аудита выяснилось, что проблема была не в отделе продаж: после смены подрядчика ухудшилось качество входящего трафика. Подрядчика заменили – и продажи начали восстанавливаться. Сам отдел переделывать не пришлось.
Подробнее об аудите продажИногда лучший результат аудита звучит так:
«Отдел продаж не трогайте. Проблема в другом месте».
Иногда полезно прислушиваться к своим менеджерам. Можно неплохо сэкономить на аудитах.
По результатам аудита
Что именно можно доработать
Аудит показывает, что мешает продажам. Дальше меняем только то, что действительно требует изменений.
Процессы
Перестроить путь сделки, убрать лишние действия и закрыть места, где теряются клиенты.
Работа с клиентской базой
Вернуть в работу отказы и старых клиентов, настроить повторные касания и системную работу с накопленной базой.
Работа менеджеров
Скорректировать подход к продажам, скрипты и логику работы с клиентом. Если знаний не хватает – дообучить команду.
Управление отделом
Настроить планирование, контроль и понятные правила работы, чтобы результатом отдела можно было управлять, а не узнавать о нём в конце месяца.
CRM и отчётность
Доработать CRM под реальные процессы отдела и настроить отчётность, по которой видно, что происходит с продажами и где возникают потери.
Мотивация и команда
Пересобрать мотивацию под задачи бизнеса. Если нужен новый менеджер – подключиться к найму со стороны продаж: требования, оценка кандидатов, обучение и вывод в работу. Может понадобиться помощь HR.
Что изменится после доработки
Было
Каждый менеджер продаёт по-своему.
Стало
Есть единый подход и понятные правила работы.
Было
Знания о продукте находятся в голове собственника.
Стало
Знания собраны и оформлены так, чтобы ими могла пользоваться команда.
Было
Непонятно, где и почему теряются продажи.
Стало
Видно, на каком этапе возникают потери и что с ними делать.
Было
К отказам и старым клиентам почти не возвращаются.
Стало
База становится рабочим источником повторных продаж и реактивации.
Было
Руководитель узнаёт о проблемах постфактум.
Стало
Есть понятная система контроля и управления отделом.
Внедрение изменений
Изменения не должны пугать
Если отдел давно работает по привычной схеме, сопротивление изменениям почти неизбежно. Менеджеры могут спорить, затягивать переход, саботировать новые правила или пытаться вернуться к тому, как было раньше. Это нормально.
Важно не принимать управленческие решения только потому, что команде неудобно.
Менеджеры редко встречают изменения аплодисментами.
Из практики
В компании в сфере стекла четыре менеджера вели клиентов прямо в Авито. Продажи шли, но у руководства не было общей воронки и нормальной аналитики. Часть клиентов терялась, а реальную эффективность отдела было сложно оценить.
Для прозрачности внедрили amoCRM. Команда сопротивлялась переходу на новую систему. После моего ухода руководство вернуло прежнюю схему, чтобы не раскачивать отдел и оставить менеджерам привычный формат работы.
Продажи продолжали идти, поэтому долго казалось, что всё в порядке. Но без нормальной аналитики собственник слишком поздно увидел, что текущего объёма продаж бизнесу уже недостаточно. Компания вошла в кассовый разрыв.
Удобство команды не должно стоить бизнесу управляемости.
РЕАЛЬНЫЙ КЕЙС
Купельный.рф
Была задача
Собственник хотел расширить отдел продаж, но при одном действующем менеджере большую часть сделок всё ещё закрывал сам. В Bitrix24 не было системной работы, а знания о продукте оставались у собственника.
Что сделали
Собрала знания собственника о чанах и купелях в обучающий курс, доработала воронку Bitrix24 и настроила прозрачную отчётность. После подготовки системы вывели двух новых менеджеров.
Стало
Новых менеджеров можно обучать по готовой системе, движение сделок и результаты отдела видны в Bitrix24. Собственнику больше не нужно держать продажи и обучение команды на себе.
Как проходит работа
01
Аудит
Определяем, что мешает продажам, где точки роста и нужна ли доработка вообще.
02
План работ
Если продолжаем вместе, фиксируем задачи, этапы, сроки, результат и стоимость. Стоимость аудита засчитывается в проект.
03
Внедрение
Дорабатываем только то, что определили по итогам аудита: процессы, инструменты и работу команды.
04
Запуск
Проверяем изменения в реальной работе, обучаем команду и при необходимости корректируем систему.
05
После проекта
Передаю работу собственнику или действующему РОПу. При необходимости могу остаться и подключиться к сопровождению отдела продаж.
ПЛАН РАБОТ
После аудита – вот так выглядит план работ
Каждый проект разбиваю на конкретные блоки, сроки и результаты. Вы заранее понимаете, что именно будет сделано и что получите на каждом этапе.
Фрагмент реального плана одного из проектов. Состав работ, сроки и условия для каждого бизнеса формируются индивидуально.
Стоимость доработки отдела продаж
Аудит10 000 рПервый этап проекта
Доработка отдела продажот 50 000 рБольшинство проектов – 70 000–150 000 р
Большие комплексные проекты могут доходить до 250 000 р. Точную стоимость фиксируем после аудита. Если продолжаем работу вместе, стоимость аудита засчитывается в проект.
Частые вопросы
Обязательно ли начинать с аудита?
Да. Комплексная доработка начинается с аудита отдела продаж. Сначала нужно понять, где именно возникают проблемы и какие изменения действительно нужны. Если нужна одна конкретная разовая задача, аудит не требуется.
Что считается доработкой отдела продаж?
Доработка – это проект, в котором нужно решить несколько связанных задач: например, изменить процессы, доработать CRM, пересмотреть работу менеджеров, мотивацию или систему контроля. Если задача одна, её можно заказать как разовую услугу.
Сколько времени занимает доработка отдела продаж?
Зависит от объёма изменений. Небольшой проект может занять несколько недель, комплексная перестройка – несколько месяцев. Сроки определяем после аудита вместе с составом работ.
Нужно ли останавливать работу отдела на время изменений?
Нет. Доработка проводится на работающем отделе. Изменения внедряются поэтапно, чтобы менеджеры продолжали продавать.
Вы работаете с нашей CRM или обязательно внедрять amoCRM?
Не обязательно менять CRM только ради проекта. Сначала смотрю, можно ли нормально выстроить работу в существующей системе. Если её возможностей действительно не хватает, тогда обсуждаем замену или доработку.
А если после аудита окажется, что проблема вообще не в отделе продаж?
Такое бывает. Например, причиной падения продаж может оказаться качество входящих лидов, продукт или другой участок бизнеса. В этом случае я прямо скажу, что дорабатывать отдел продаж не нужно.
Можно ли заказать только CRM, скрипт, проработку мотивации или другие отдельные работы?
Да. Если нужна одна конкретная задача, её можно заказать отдельно без комплексной доработки и обязательного аудита.
Какая гарантия результата?
После аудита мы фиксируем план работ, состав проекта и результат по каждому этапу. Всё, что зафиксировано в плане, будет выполнено в согласованном объёме. Конкретный рост продаж в процентах или рублях я не обещаю – на него влияет не только работа отдела продаж.
Что останется у нас после завершения проекта?
Все созданные в рамках проекта материалы, настройки и рабочая система остаются у компании: процессы, CRM, отчётность, регламенты, скрипты, обучающие материалы – в зависимости от состава проекта.
Доработка отдела продаж
Отдел уже есть, а результата недостаточно? Найду причину и исправлю.